この記事はローランド・ベルガーの二次面接のレポートです！
▼1次面接の模様はこちらから！
https://www.shioring.com/work/rbreport1/ヨーロッパ系のトップレベル戦略コンサルタントであるローランド・ベルガー
一次面接では、録画面接という特殊な面接でした。
そこで出されたフェルミ推定のお題では日本で一年間に売れる腕時計の数をそこそこ正確に推定できました。
しかし、そのあと市場規模を計算するときに計算を1桁間違ったにも関わらず無事に一次面接突破。
果たして二次面接は通過できるのか！？！
目次
ローランド・ベルガー二次面接の内容
二次面接もまだ大阪からウェブ面接でオッケーとのことでしたので、大阪の自宅から面接しました。
相手の方はコンサルト職の30代後半ぐらいの方でした。
黒縁のメガネで真面目そうな感じ。
新卒でローランド・ベルガーに入社されて、現在まで勤務されているそうです。
まず最初は自己紹介と志望動機を聞かれました。
いつもの自己紹介を行い、志望動機もいつも通り過去の業務の経験からより大きなフィールドで様々な企業の課題解決を行っていきたいと述べました。
また今回の面接に向けて、ローランド・ベルガーのプリンシパル（執行役員）の方の記事を読みました。
https://www.careerinq.com/consulting/interview/consultant/rolandb/005506.shtml
この人は消費材メーカー出身で、日本の消費材を世界に広めたいと上記のインタビューで述べられていたので、私も消費材メーカー出身であることを絡めながら、この方のように消費材ブランドの価値上昇に貢献したいと喋りました。
このやりとりは中々評判良くて、面接後に転職エージェントの方からもこのやり取りを評価してもらったと聞きました。
自己紹介と志望動機が前半20分ぐらい続き、続いてケース面接でした。
ケース面接の内容
今回のケース面接のお題は「あるターミナル駅の売店の一年間の売り上げを概算して、そこから売店の売り上げを上げる提案をしてください。設定などはご自身で自由にしてください」
とのことでした。15分席を外すのでその間に考えて、プレゼンしてくださいというスタイルでした。
ケース面接対策は以下の記事をチェックしてください！
https://www.shioring.com/work/fermi/毎回の記事で勧めていますが、まじでこの2冊は役に立ちました！
コンサルを目指す方は必読です。
以下私と面接官の方のやり取りです。
私：身近なターミナル駅ということで、阪急梅田駅を想定致しました。
梅田駅の売店の売り上げは、梅田駅の利用者数×売店利用率×平均購入額で計算できます。 まずは梅田駅の利用者数を概算致しました。
梅田駅の1日の利用者数は、1本あたりの電車のキャパ×乗車率×ホームの数×2(ターミナル駅で全員が乗るもしくは降りると考えられるので)×1時間あたりの本数×営業時間で計算できます。
電車のキャパは1車両あたり最大100人×10車両ぐらいあるので1000人とします。乗車率は、100%はあり得ず、昼の閑散期や朝夕のラッシュを平均して70%ぐらい、ホームの数は6本だったっと思います。
電車は1ホームあたりおよそ5分に一本出発 してると思いますので、1時間あたり12本、営業時間は5時から24時の19時間としました
1000人×70%×6本×2×12本/時間×19時間=1,915,200人が1日あたり使用すると考えられます。
計算を簡単にするために、200万人が1日に梅田駅を利用すると致します。
以上の計算は平日を想定していましが、休日は乗車率や電車の本数も少なくなると想定されるので、多く見積もって平日の60%の利用者と致します。
従いまして、年間の梅田駅の利用者数は 休日を100日として、200万人×265日+200万人×60%×100日として、年間の梅田駅利用者は合計6億5千万人と想定されます。
その中で売店を利用する人は、感覚的に100人に1人、約1%ぐらいかなと思います。
平均単価は、飲み物とお菓子で200円ちょっとぐらい、新聞も200円ちょっとぐらいでしょうか、なので平均単価を250円と致します。
従って阪急梅田駅にある売店の年間売り上げは6億5千万 ×1%×250円で16億2千500万円と推察致します。 この先もこのまま説明してよろしいでしょうか?
面接官：お願い致します。
私：売店の売り上げを上げるためには、先ほど説明致しました、駅の利用者数、売店利用率、平均購入額を上げる必要があります。
しかしながら、売店の売り上げ向上の為に駅の利用者数をコントロールは現実的ではないと思うので、売店利用率と平均購入額をあげる方法を考えたいと思います。
まず売店利用率についてマーケティングの4Pで考えたいと思いますが、プレイスは駅の売店なので動かせません。
プライスはあとの平均購入額のところで議論するので、まずはプロモーション、どうやって売店を認知してもらうのかと、プロダクト、売店に並べるべき商品について議論します。
（マーケティングの4Pについては上記の本を参照してくださいね）
まずは売店の認知ですが、人の知覚で考えると五感で考えられます。しかしながら触覚や味覚は売店を認知させ るのに利用しづらいので、視覚、嗅覚、聴覚での売店の認知を考えます。
（ここでは人の認知について、五感のフレームワークを用いています）
視覚で売店を認知させ るには、大きな看板を出したり、ネオンでピカピカ光らせたり、お客さんが見る案内板に売店の 位置も案内するなどが考えられます。
嗅覚で知らせるには、例えばコーヒーやおでんのような匂いがでるもので香りを漂わせることで、お客様に気づいてもらえる上に買いたいという欲求も起こさせられるのではないでしょうか。
音で売店を知らせるには、電車の音がすでにうるさい環境 ですが、大きな声をだして呼び込みを行うなどが考えられます。
次にプロダクト、売店に並べる商品について考えます。
電車の利用者を考えると、通勤客、通学客、観光客に分けられると思いますが、駅の売店は主に通勤・通学の人たちをターゲットにして、 そのひとたち向けの商品を並べていると思います。
ターゲットの拡充をするために、観光客向け の商品、特にお土産などの品揃えを充実させるのでは良いかと思います。特に阪急電車は京都大阪 という観光地を走っていますので、十分需要があると考えられますし、お土産は多少高くても売 れるので、平均単価の底上げにもなります。
次に平均購入額ですが、これは一つあたりの単価×購入点数に分解できます。一つあたりの単価 を上げるためには、先程の説明したお土産など高単価でも売れるものの追加などがあります。
また購入点数を上げるためには、ついで買いの促進なので、先程説明したコーヒーをおくことや、 目に付きやすいところにガムやチョコなどを小さい物をおくことなどが考えられますが、すでにこちらは行われているような気がします。
以上から有効な打ち手として、すぐ対応可能な優先度順にまずは香りでお客さんに売店を認知させられてついで買いも促進できるようなコーヒーメーカーの設置、次に既存の商品との入れ替えになってしまいますが、ターゲットの拡充および平均単価の底上げとしてお土産類の充実、最後が 駅との調和を図りつつ案内板や音声案内で売店の認知を上げることがあげられると思います。
面接官：ありがとうございました。特に後半の方は論理的に理路整然と説明頂きましたが、駅の売店が競合 となるお店は駅の外のキオスクやコンビニといったお店もあると思います。そう行った中で、駅の売店を利用する人たちは、なぜ駅の売店を利用するのでしょうか。またそういう競合に対して駅の売店 が優位となる点はどこになるでしょうか。
私：駅の売店を利用する人は、リピートの固定客と新規客に分けられます。
（新規と既存のフレームワークです）
固定客はその売店で買うことが習慣となっていると思われるので、駅の売店を利用します。新規客が駅の売店を利用する場合 は、商品を購入するというアクションに対して、ほかのお店で買いそびれたので売店を利用する人と、その場で購入したいという欲求が出てきた人たちにわかれます。
ほかのコンビニなどで買 いそびれた人たちにとっては、コンビニなどの商品との同質化で対応できます。
一方で駅の売店が優位となる点は、その場で購入したいと欲求が起こった人たちたいして適切な製品を供給できる点です。
そこを差別化ポイントとして、さらに購入欲求を起こさせて売り上げを上げるといった点はでは、先程説明したコーヒーのかおりを漂わせるなどは有効になり得るのではないでしょうか。
面接官：ありがとうございました。
ケース面接の反省
どうでしょうか？実録風でケース面接の内容について書いてみました。
今思うと売店の年間売上約16億円って多すぎって思いますねｗ
ちょっと調べると、年間で一番売れている新宿駅の売店で年間1億円ぐらいの売上だそうです。
（正確な情報ソースでなく、過去にテレビで紹介されたらしい）
どこの精度が悪かったのかなって思うと、駅利用者200万人の1%が多すぎたのかなって思います。
一日に2万人が利用するということは、営業時間が19時間として、1時間に約1,000人、1分間に17人、3〜4秒に1人が売店で購入する計算です。
ここは反省して、今後に繋げましょう。
売上アップの施策はボストン・コンサルティングの面接で評判の良かったコーヒーの導入をゴリ押ししています。
https://www.shioring.com/work/bcgreport1/ただローランド・ベルガーでもコーヒーのアイディアはかなり好評でした！
これからケース面接される方は、「売上アップにはコーヒー」を頭に入れておくといいかも？！笑
今回のケース面接ではかなりのフレームワークを駆使していますが、これら全てケース面接対策の記事で紹介している、2冊の本に載っています。
ケース面接対策にはこの2冊必須です！！
面接結果
面接の2日後にエージェント経由で結果来ました。
結果は無事に面接通過、3次面接に進んでくださいとのことです！
やったー
でも3次面接も大阪からのウェブ面接でオッケーとのことでした。
そろそろ最終面接も近くて偉い人出てくるのでは？と思ってたがウェブ面接オッケーとのことなので、あと何回面接あるんですかってエージェントに確認すると
あと3回ぐらいですねって言われました。
面接回数多いな！！
ローランド・ベルガー3次面接編に続きます。
https://www.shioring.com/work/rb3report/